El proceso de iniciación

Resumen. En el proceso de consultoría los primeros contactos con el cliente son una fase sin lugar a duda muy importante, en ella debemos causar una muy buena impresión y logra empatía con el cliente. De igual forma se debe obtener la mayor cantidad de información posible para poder realizar bien el trabajo y redactar una propuesta clara y completa sobre el trabajo que se va a realizar. Palabras clave: consultoría, inicial, primero. Introducción. En este ensayo se mirará los temas relacionados a los primeros contactos con el cliente. Desde la entrevista inicial, la empatía, las preguntas esenciales, las cosas que se deben hacer, las que no se deben hacer. Continuando por el lenguaje corporal, la escucha, las expresiones faciales y finalizando con la propuesta. Marco teórico. La consultoría es una tarea que la lleva a cabo una persona que da consejos o presta otros servicios de naturaleza profesional o semiprofesional a cambio de una retribución. Es decir es una persona que da punto de vista cuando se le consulta sobre algún asunto. Entrevista inicial. La primera impresión que se cause a su cliente ya que es imposible borrar las dudas que usted genere con su interlocutor. Usted debe parecer y actuar como el profesional que es. Trate de parecerse a su cliente con ello logrará empatía. Para esto imite, si ser obvio, la forma de actuar y de comportarse de su cliente. Realice las preguntas clave para entender mejor el problema: cuál es exactamente el problema, que quiere exactamente el cliente de usted, como sabrá si el objetivo se cumplió, existen aspectos delicados que deba conocer, quien será el contacto principal, quien será el segundo contacto, que autoridad tienen los actores. Tome notas de las cosas que se conversa, no use grabadora, las grabadoras causan intimidación. Rescate la mayor información posible, solicite documentos como informes anuales, folletos incluso luego haga llamadas para obtener más información. No de consejos, no se adelante a dar consejos. Espere a tener la información necesaria para dar un juicio. Lenguaje corporal Interprete el lenguaje corporal, las posturas de cruzar los brazos, echarse para atrás, tomarse el mentón, manos abiertas, etc. son señales que comunican la empatía que está logrando con su cliente. Las expresiones faciales también dan mucha información sobre como su contraparte está conectándose con usted. Realice ejercicios de interpretación de lenguaje corporal y facial. La escucha La escucha tiene técnicas que le permiten lograr una mejor comunicación. Entre ellas: Si quiere que el cliente siga hablando diga frases que no muestren ni acuerdo ni desacuerdo. Si desea dejar por entendido un punto antes de pasar al siguiente, realice un parafraseo. Si desea mayor información pregunte cosas como: por qué cree que eso es así, por qué cree que sucedió eso. Finalmente tome sus notas y haga un resumen de todo haciendo énfasis en los objetivos. Finalizar Finalice la entrevista preguntando por una fecha de entrega de la propuesta o establezca alguna. Pregunte si usted es el único consultor o si está compitiendo. La propuesta La propuesta debe cumplir con lo siguiente: debe ser por escrito y no dejar cabos sueltos, se detalla con precisión lo que se hará evitando mal entendidos, especificar un cronograma, contemplar el detalle del costo, ser una base para el contrato. Adicionalmente la propuesta debe ser: clara y lógica, redactada de forma profesional y amigable, no debe incluir sorpresas. La propuesta se debe estructurar de la siguiente forma: presentación, antecedentes, objetivos, metodología, problemas potenciales, diagramas de flujo y cronogramas, el producto final, detalle de costos y pagos. Bibliografía